Targi jubilerskie potrafią zachwycić. Tysiące produktów, nowe kolekcje, piękne ekspozycje, producenci z całego świata i ogrom inspiracji zamknięty w kilku halach.

Ale z perspektywy kupca targi nie są wyjazdem po inspiracje. To narzędzie biznesowe.

Po latach pracy w zakupach wiem, że można spędzić kilka dni na największych targach biżuterii, zrobić setki zdjęć, zebrać torbę katalogów i… wrócić bez jednej naprawdę wartościowej decyzji.

Można też wrócić z nowym producentem, pomysłem na kolekcję, produktem do rozwinięcia, wiedzą o nadchodzącym trendzie albo kontaktem, który za kilka lat okaże się jednym z najważniejszych partnerów biznesowych.

Różnica zaczyna się jeszcze przed wejściem do pierwszej hali.

Na targi jubilerskie nie jedzie się bez planu

Jednym z największych błędów jest założenie: pojadę, zobaczę, co jest ciekawego.

Na dużych międzynarodowych targach liczba wystawców jest tak duża, że nie sposób dokładnie zobaczyć wszystkiego. Dlatego jeszcze przed wyjazdem warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

Czego właściwie szukam?

Nowych producentów? Gotowej biżuterii? Konkretnej kategorii? Inspiracji do stworzenia własnego produktu? Nowego poziomu cenowego? A może chcę przede wszystkim sprawdzić, w którym kierunku zmienia się rynek?

Cel determinuje sposób poruszania się po targach.

Doświadczony kupiec nie próbuje zobaczyć wszystkiego. Próbuje znaleźć to, co może mieć znaczenie dla jego biznesu.

Nie szukam najładniejszego produktu. Szukam właściwego produktu.

To jedna z najważniejszych różnic między oglądaniem biżuterii jako klient a oglądaniem jej jako kupiec.

Na targach łatwo się zachwycić.

Piękne stoisko, doskonałe światło, efektowna biżuteria i kolekcja, która na pierwszy rzut oka wydaje się wyjątkowa.

Tylko że pytanie kupca nie brzmi:

„Czy mi się to podoba?”

Powinno brzmieć:

„Czy to ma sens dla mojego klienta i mojej marki?”

Produkt może być świetny, a jednocześnie zupełnie nie pasować do konkretnej oferty.

Dlatego patrzę szerzej: na cenę, jakość, materiały, sposób wykonania, możliwość personalizacji, grupę docelową, miejsce produktu w kolekcji, potencjalną marżę i możliwości dalszego rozwoju.

Dobry zakup nie polega na znalezieniu największej liczby pięknych rzeczy.

Polega na umiejętności powiedzenia „nie” wielu pięknym rzeczom i „tak” tym właściwym.

Producent jest często ważniejszy niż jeden świetny model

Podczas sourcingu biżuterii bardzo łatwo skupić się na konkretnym produkcie. Ja patrzę również na to, kto za tym produktem stoi.

Dobry producent może być dla marki znacznie bardziej wartościowy niż jeden bestseller.

Dlatego podczas pierwszego spotkania interesuje mnie nie tylko aktualny katalog.

Pytam między innymi o możliwości produkcyjne, materiały, minimalne ilości zamówienia, terminy realizacji, możliwość modyfikacji wzorów, tworzenia własnych projektów i dalszego rozwijania kolekcji.

Patrzę też na coś, czego nie da się wpisać do tabeli – komunikację.

Czy producent słucha? Czy rozumie, czego szukam? Czy potrafi zaproponować rozwiązanie? Czy jest elastyczny? Czy widzę przestrzeń do długofalowej współpracy?

Przez lata pracy w zakupach nauczyłam się, że dobra relacja z właściwym producentem może otworzyć znacznie więcej możliwości niż jednorazowy zakup atrakcyjnego produktu.

Sourcing to nie tylko wybieranie gotowych produktów

To szczególnie ważne.

Na targach nie zawsze szukam gotowej odpowiedzi.

Czasami produkt na stoisku jest tylko początkiem.

Podoba mi się forma, ale zmieniłabym materiał. Widzę ciekawy detal, ale wykorzystałabym go inaczej. Produkt jest interesujący, ale potrzebuje innej skali, kamienia, koloru albo wykończenia.

I właśnie wtedy zaczyna się dla mnie jedna z najciekawszych części pracy z produktem.

Nie tylko wybieranie. Tworzenie.

Dobry sourcing producentów pozwala przejść od znalezienia odpowiedniego partnera do wspólnego stworzenia produktu dopasowanego do konkretnej marki.

Dlatego warto pytać nie tylko: „Co macie?”, ale również:

„Co możemy razem zrobić?”

Jak rozpoznać trend na targach jubilerskich?

Targi biżuterii są jednym z miejsc, w których można bardzo szybko zobaczyć, co dzieje się na rynku.

Ale trend nie zawsze znajduje się na stoisku oznaczonym wielkim napisem „TREND”.

Częściej trzeba go zauważyć.

Jeżeli podobne rozwiązanie zaczyna pojawiać się u producentów z różnych krajów, warto się temu przyjrzeć.

Powtarzające się kolory, formy, rodzaje kamieni, sposoby noszenia biżuterii, wielkości elementów, nowe wykończenia czy motywy mogą być sygnałem zmiany.

Obserwuję nie tylko co się pojawia, ale również co zaczyna znikać.

To równie cenna informacja.

Trzeba jednak pamiętać, że dostrzeżenie trendu nie oznacza automatycznie, że należy wprowadzić go do swojej oferty.

Trend jest informacją, nie instrukcją

Śledzenie trendów jest nieodłączną częścią mojej pracy. Moda i biżuteria zmieniają się nieustannie, a znajomość kierunków rynku pozwala podejmować bardziej świadome decyzje produktowe.

Jednocześnie przez lata nauczyłam się, że nie każdy trend jest dla każdej marki.

Jeżeli coś jest modne, ale nie pasuje do DNA marki, jej klienta albo poziomu cenowego, wprowadzenie tego do kolekcji może bardziej zaszkodzić jej spójności niż pomóc sprzedaży.

Dlatego pytam:

Czy mój klient tego potrzebuje?

Czy ten trend można zinterpretować w języku mojej marki?

Czy jest to krótkotrwała moda, czy kierunek, który może zostać z nami dłużej?

Czy produkt będzie atrakcyjny również wtedy, gdy przestanie być nowością?

Najciekawsze kolekcje nie kopiują trendów. Interpretują je.

Patrz poza biżuterię

Na targach jubilerskich obserwuję znacznie więcej niż same produkty.

Patrzę na ekspozycje, opakowania, materiały, komunikację marek, sposób prezentowania nowych kolekcji i rozwiązania technologiczne.

Obserwuję, które stoiska przyciągają kupców. Przy których zatrzymują się na dłużej. Co producenci pokazują jako najważniejsze nowości.

Warto też znaleźć czas na rozmowy i wydarzenia branżowe.

Duże targi coraz częściej obejmują cały ekosystem branży – od gotowej biżuterii, kamieni i półproduktów po opakowania, visual merchandising, maszyny i technologie. To pozwala zobaczyć nie tylko to, co sprzedaje się dzisiaj, ale także kierunek, w którym może zmierzać produkcja i rynek.

Katalog to dopiero początek

Po targach zaczyna się kolejny etap pracy.

Zdjęcia trzeba przejrzeć. Kontakty uporządkować. Oferty porównać. Produkty ponownie ocenić – już bez targowych świateł i emocji.

To właśnie wtedy część „rewelacyjnych” pomysłów przestaje być rewelacyjna.

I bardzo dobrze.

Po targach warto wrócić do podstawowych pytań:

Czy ten produkt pasuje do naszej strategii?Czy jego cena pozwala zbudować właściwą marżę?Czy producent daje możliwości dalszego rozwoju?Czy mamy dla tego produktu konkretnego klienta?Czy wzbogaci kolekcję, czy będzie tylko kolejnym podobnym modelem?

Dopiero wtedy zaczynają się prawdziwe decyzje zakupowe.

Największą wartością targów są czasem rzeczy, których nie kupisz od razu

W pracy kupca nauczyłam się jeszcze jednego.

Nie każdy dobry kontakt musi zakończyć się zamówieniem podczas pierwszego spotkania.

Czasami producent, którego poznajesz dzisiaj, stanie się ważny dopiero przy kolejnym projekcie. Produkt, który teraz nie pasuje do kolekcji, za rok może stać się inspiracją do zupełnie nowej kategorii.

Dlatego sourcing to również budowanie relacji i własnej sieci producentów.

Z czasem taka baza staje się ogromną wartością.

Nie chodzi jednak o liczbę wizytówek zapisanych w telefonie. Chodzi o wiedzę: kto jest dobry w konkretnej kategorii, kto potrafi pracować nad własnym projektem, gdzie szukać określonej jakości, kto jest elastyczny i z kim warto rozwijać długofalową współpracę.

Jak wrócić z targów z czymś więcej niż katalogami?

Dla mnie udane targi nie oznaczają walizki pełnej materiałów.

Oznaczają, że wracam z wiedzą, kontaktami i konkretnymi możliwościami biznesowymi.

Czasami będzie to nowy producent.

Czasami produkt.

Czasami pomysł na kolekcję.

Czasami zauważony trend.

A czasami decyzja, że kierunek, który rozważaliśmy przed wyjazdem, jednak nie jest właściwy.

I ta ostatnia informacja również może być bardzo wartościowa.

Bo rolą dobrego kupca nie jest kupowanie.

Rolą dobrego kupca jest podejmowanie świadomych decyzji o tym, co warto kupić, stworzyć i rozwijać.

Potrzebujesz wsparcia w sourcingu lub podczas targów jubilerskich?

Wspieram firmy i marki w sourcingu biżuterii, poszukiwaniu producentów i dostawców, przygotowaniu strategii zakupowej, selekcji produktów oraz tworzeniu i rozwijaniu kolekcji.

Mogę również wspierać firmę podczas targów branżowych – od przygotowania i wyboru producentów po spotkania, analizę produktów i dalsze prowadzenie procesu zakupowego.

Jeżeli szukasz producenta, nowego kierunku dla kolekcji lub doświadczonego wsparcia w zakupach – porozmawiajmy.

Artykuły z tej kategorii

COPYWRIGHT  DAGMARA RYCICKA